2017年Q2企业SaaS收入近千亿人民币！

Synergy Research Group第二季度数据显示，企业SaaS市场同比增长31%，收入达到近150亿美元。微软仍然是企业SaaS收入的领先者，一年前超过了市场领袖Salesforce。微软SaaS收入已经在迅速增长，二季度收购LinkedIn后，其SaaS业务获得进一步增长。

在整体SaaS市场排名方面，Salesforce排在第二位，其次是Adobe、Oracle和SAP。其他领先的企业还包括ADP、IBM、Workday、Intuit、Cisco、Google和ServiceNow。值得注意的是，市场仍然相当分散，不同的供应商主导各个主要细分市场。在主要的SaaS供应商中，总体增长率最高的是Oracle、微软和Google。

企业SaaS市场现在已经成熟。然而，与内部部署软件相比，SaaS的支出仍然相对较小，这意味着SaaS增长将持续数年。Synergy Research Group预测，SaaS市场将在未来三年内翻一番，同时在各个细分市场和所有地理区域均有较大增长。

SaaS的梦想家

几乎所有的SaaS从业者中都有一个相同的梦想：在平滑如地平线的时间刻度上，拥有像火箭一般犀利和突兀的这么一道增长曲线：

指数型的增长，是SaaS领域最令人赏心悦目的存在。那么，有没有SaaS公司的成长曲线就是如此梦幻般的存在？这个曲线实际上是一家SaaS公司的真实发展情况。如果我们只看这支SaaS初出茅庐的第一年，它交出的增长答卷依然非常漂亮：

一年的时间里，每个月的销售额从0做到100万美金，这是SaaS里头非常关键的一个节点。每个月高达33%的复合增长率，简直是SaaS企业的典范。

这张图根本看不出任何危机和不妥，但如果你认为它完美无缺，那么你需要认真阅读下面的内容。如果我们将这张图以QR曲线呈现，它就变成了这样：

由于客户流失率的影响，一年之后，QR会徘徊在一个稳定的数值。在上面这家“完美”公司的场景中，它最终的QR比率来到了4。即，每赚4块钱，就流失掉一块钱。

这个数字，恐怕才是真正难以逾越的存在。单论MRR，很多中国的SaaS公司一个月卖个几百万是轻松愉快、毫无压力的事情。单论流失率，很多中国的SaaS也创造了续约率90%的神话佳话。问题出在了哪？

问题在于，前者虽然卖出了几百万，但他们付出的代价可能是成百上千的销售顾问，如果算上他们的财务成本，QR必定惨不忍睹；而后者的猫腻在于，很多SaaS公司干脆合同一签几年，续约率自然高了。

SaaS的厚积薄发

SaaS于2011年开始在中国大规模兴起，到今天也有6个年头了。2011年成立的那些SaaS现在活得怎么样了？

2011年7月成立的销售易已经拿到了D轮融资，2011年4月成立的teambition也抱上了腾讯的大腿，2011年12月成立的纷享销客似乎已转型成功，2011年底孵化的明道也在前两天刚刚举办了4周年庆典（他们的产品在2013年才发布）......

巅峰期的纷享销客和明道都曾拥有强大的地推和销售团队，他们所向披靡，一个月斩落一两百万的销售额都是轻松加愉快的事情。但那是曾经的曾经，谁没有年轻的时候。

即便是开头我们看到那家梦想曲线的SaaS公司，在6年之后，也显得疲惫不堪：

这就是一支典型的SaaS生命历程。无论是90后的齐俊元，还是70后的任向晖，客户的流失已经成为跨越国界、跨越市场、跨越年龄的世纪难题。此外，客户的流失还伴随着员工的离弃、企业竞争力的下降和投资人的白眼，这些将会成为SaaS中年危机的日常。

本文参考自Social Capital合伙人Mamoon Hamid于2017年SaaStr大会上以《Numbers That Acutally Matter》为主题的分享PPT.

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